За истинските специалист в областта на маркетинга и рекламата няма невъзможни неща! Няма никакво значение какво трябва да се продаде, нито дали това нещо изобщо ще върши работа на човека, който го е купил – за всеки боклук може да се намери купувач.

Повечето от нас не са гении на продажбите, затова ще се учим у признатите авторитети в тази област. Опита на легендарните вълшебници на маркетинга и рекламата показва, че можете да правите пари практически от всичко! Как?

1. Представете недостатъците на стоката си като най-големите му предимства, както го е направил Джеймс Янг

Историята започва най-банално. В една фирма, която е извършвала продажби на стоки по поща («Джей Уолтър Томпсон» (JWT)) през 1941 година е започнал работа млад и неопитен мениджър Джеймс Янг. Както се случва в повечето фирми, на младият служител веднага са възложили най-тежките и най-неизпълнимите задачи.

Едновременно с Джеймс Янг фирмата е получила и друга „придобивка” – партида полу-замръзнали ябълки. Те са пристигнали от доставчика на едро в окаян вид и сега най-спокойно са се покривали с черни петна, докато фирмата се е чудила какво да прави с клиентите, които тези ябълки са поръчали.

Разбира се, че в умовете на мениджърите на фирмата не са липсвали „гениални” идеи във връзка със спасяването на поръчката, например да замаскират поразиите със зелен восък и така да ги пратят на клиентите. Когато всички идеи са били разгледани и отхвърлени, решението се намери веднага: да прехвърлят на новия служител неизпълнимата задача и да го оставят да се издъни.

Вече подозирате, че всички ябълки са били продадени с най-добър успех. Но, как Янг е успял?

Янг е преценил, че не притежава достатъчно умения за да маскира ябълките, затова е направил това, в което е най-силен. Той е изпратил ябълките на клиентите на фирмата с приложена бележка (даваме свободен превод): „Обърнете внимание на петънцата върху ябълките. Те показват, че ябълките са отгледани в планината, където стават големи промени в температурата. Благодарение на това ябълките придобиват характерната за тях сочност, вкус и аромат. Ако сметнете, че всичко гореописаното не съответства на действителността, можете да ни върнете цялата пратка”.

Разбира се, нито един клиент не е върнал пратката на Янг. Дори нещо повече – почти всички поръчки за ябълки за следващата година съдържаха молбата „и този път да се изпратят ябълки с петънца”.

2. Бъди видим, както го е направил издателят на 3SUISSES

Мързелът е движещата сила на прогреса! Следвайки тази истина, през 1931 година са измислени каталози със стоки, продавани по поща. Първите каталози не са изпращани на потенциалните клиенти лично, а са продавани по сергиите заедно с другите списания и вестници.

Процедурата била доста лесна: купуваш си каталог, слагаш кръстчета, изпращаш поръчката и чакаш доставката.

Настъпи моментът, когато изборът от каталозите е нараснал значително и продавачите по сергиите за да пестят място, са започнали да ги слагат на купчинки. Хората са преравяли купчинките и са харесали някой каталог за да го купят.

Отговорните издатели, следвайки логиката на стандарта, са издавали каталози с еднакъв размер. Купчинките върху сергиите са изглеждали изумително подредени и купувачите не винаги са се решавали да ги разбъркват. Те най-често са купували най-горният каталог.

Когато тази закономерност е открил издателят на 3SUISSES, той е намерил изненадващо ефективен начин да покачи значително продажбите на своят каталог. Какъв е този начин?

Той просто е намалил големината на каталога на 3SUISSES два пъти. Продавачите са били принудени да го слагат най-отгоре, за да не развалят подредените купчинки и като резултат, хората са го купували най-много.